荷兰电视台RTL Nederland邀约采访 解读行业前沿发展态势
一次跨洋邀约背后的行业信号：荷兰电视台RTL Nederland为何盯上中国跨境电商服务赛道
2024年第三季度初，RaccoonWeb｜浣熊科技的国际业务部收到了一封来自荷兰阿姆斯特丹的正式邀约函——荷兰头部商业电视台RTL Nederland的财经深度栏目《Cross-Border Horizon》，计划就“中欧数字贸易新周期下的服务商价值转向”主题，对浣熊科技的核心团队进行专属专访。收到邀约的第一时间，团队内部既没有过度意外，也没有立刻敲定拍摄行程：过去3年里，我们陆续承接了近70家中国出海品牌落地荷兰及比卢市场的全链路运营服务，其中3个家居消费类品牌在本地的年营收规模突破了2000万欧元，这类实打实的落地案例，早已经进入了荷兰本地主流媒体的观察视野。
很多行业内的同行得知这件事的第一反应是好奇：作为荷兰覆盖近70%本土家庭收视群体的头部商业媒体，RTL Nederland的选题向来紧贴本地受众的真实需求，为什么会把镜头对准一家来自中国的数字服务企业，而不是已经在欧洲市场打出名气的头部出海品牌？在和栏目组的前期沟通中我们找到了答案：栏目组此前做过2个月的市场调研，发现近2年进入荷兰市场的中国品牌里，约62%的商家不再像早年那样单纯靠低价流量铺货，反而开始主动投入资源做本地用户的品牌认知搭建，而支撑这种转向的核心力量，正是一批深耕本地合规运营、本土化营销的中国服务机构。RTL Nederland希望通过这次采访，让荷兰本土的商家、供应链从业者，乃至对跨境电商感兴趣的普通民众，读懂中国跨境服务赛道的真实变化，而非停留在早年“低价代运营”的刻板印象里。
RTL Nederland采访提纲里的三个细节：戳中行业过去5年的认知盲区
栏目组发来的正式采访提纲里，没有预设任何偏向性的结论，所有问题都来自他们对荷兰本地商家和出海中国品牌的实地走访，其中三个细节让我们印象格外深刻，也刚好点破了很多从业者过去5年踩过的共性误区。
- 第一个细节：提纲里没有出现“中国卖家怎么赚欧洲快钱”这类博眼球的问题，反而开篇第一个问题是“中国服务商进入荷兰市场3年以上，是怎么适应GDPR、产品合规这类刚性规则的”。栏目组的调研数据显示，2019到2022年，有近400家初入荷兰的中国商家因为合规疏漏，店铺被平台处罚甚至冻结，损失的资金总额超过1.2亿欧元，很多本地供应商也因为和不合规的商家合作，牵连自身的本地信用评级下降，他们迫切想知道成熟的服务机构是怎么搭建全链路合规体系的。
- 第二个细节：栏目组主动提到了一个很少被国内行业报道关注的现象——近2年荷兰本地的线下家居、生活方式集合店里，出现了越来越多中国品牌的专属陈列区，这些品牌没有打“中国制造”的低价标签，定价甚至比本地同类产品高出15%左右，依然能保持稳定的复购。他们想了解背后的运营逻辑，为什么中国服务商能把原本走性价比路线的产品，在欧洲市场做出溢价空间。
- 第三个细节：采访设置了一个专门面向荷兰本土中小商家的提问模块：“如果荷兰的本地品牌想要进入中国线上市场，中国的服务机构能不能提供对等的落地支持？”这打破了很多人对跨境服务的刻板认知：跨境从来不是单向的中国卖向欧洲，而是双向的资源打通，这也是RTL Nederland这次邀约的核心出发点之一，他们想搭建的是中欧双向贸易的信息桥梁，而非单方向的行业曝光。
没有标准答案的访谈现场：用真实案例回应市场质疑
正式拍摄的地点选在了我们位于阿姆斯特丹 Zuidas 商圈的本地运营中心，整个3小时的访谈里，没有提前彩排的脚本，所有回应都基于我们服务过的真实客户案例。针对栏目组最关注的合规问题，我们没有空泛地罗列合规条款，而是拿出了去年帮某智能家电品牌做的全流程合规方案：从产品进入欧盟境内之前的CE认证细分项核验、WEEE回收体系的本地账户开立，到线上店铺的用户数据存储节点设置、广告投放的隐私协议本地化改写，整个流程拆解成127个可落地的节点，哪怕是第一次进入欧洲市场的商家，也能按着清单一步步完成落地，完全不用依赖第三方的灰色清关渠道。负责采访的财经记者听完之后当场表示，之前他们接触过不少中国商家，总把合规当成“要额外花钱的负担”，但实际上这套体系跑通之后，商家后续至少能减少80%的突发处罚风险，长期来看反而能省下大量的隐形成本。
针对品牌溢价的问题，我们给栏目组展示了服务的某家居香氛品牌的用户画像：这个品牌刚进入荷兰市场的时候，同类本地竞品的售价基本在30欧元以内，我们没有建议商家打价格战，反而联动了RTL Nederland旗下的生活类KOL做场景化内容植入，同时和本地3家网红咖啡店做联名体验活动，把品牌的使用场景和荷兰人日常的休闲习惯绑定起来，最终这款香氛的定价定在了42欧元，上线6个月就拿到了荷兰本地家居类目的月度畅销榜前10，复购率稳定在28%以上。现场的荷兰栏目组成员都很惊讶：他们之前默认中国品牌要进入本地市场只能靠低价，没想到通过适配本地生活语境的运营方式，完全能跳出价格竞争的怪圈。
从“流量抢滩”到“价值深耕”：RTL Nederland镜头下的跨境服务行业转向
这次RTL Nederland的邀约采访，本质上是欧洲主流市场对中国跨境服务行业认知转变的一个缩影：早年间很多进入欧洲市场的服务商，核心业务都是帮商家做平台流量投放、铺货测款，追求的是短期的营收增速，整个行业的评价标准也基本围绕“单月能跑多少GMV”展开。但最近3年，整个行业的底层逻辑已经发生了彻底的变化，欧洲本地的监管体系越来越完善，用户对品牌的认知要求越来越高，单纯靠流量堆砌的增长完全不具备可持续性，一旦平台规则或者本地政策出现调整，前期的所有投入都可能打水漂。
我们在访谈里给RTL Nederland的记者算了一笔账：过去很多商家做荷兰市场，第一年投入100万欧元的流量费用，可能能做到300万欧元的营收，但扣除平台佣金、物流成本、退货损耗之后，净利润率可能不到3%，而且用户几乎没有品牌认知，一旦停止投放流量，营收就会立刻出现断崖式下跌。但如果把同样的100万欧元预算拆分出40%，投入到本地合规体系搭建、本土化内容运营、线下场景联动这些长期动作里，第一年的营收可能只能做到220万欧元，但净利润率能提升到15%以上，第二年不需要大量追加流量投入，营收还能保持40%以上的自然增长，这种增长模式才是真正健康的。
访谈里我们还提到了一个很典型的客户案例：2021年有个做户外露营装备的中国品牌找到我们，刚进入荷兰市场的时候，他们也想像之前做东南亚市场一样，靠低价冲平台销量，我们给他们做了完整的本地市场调研之后发现，荷兰的户外露营用户群体非常看重产品的环保属性，于是我们帮他们对接了荷兰本地的环保认证机构，把产品的可回收材质属性做成荷兰语的可视化内容，同时和本地的露营爱好者社群合作，举办线下体验活动，只用了18个月的时间，这个品牌就进入了荷兰本地户外装备类目的第一梯队，现在他们的产品在本地的复购率甚至超过了很多经营了十几年的本土老牌。
RTL Nederland邀约带来的行业启示：中国服务商的核心竞争力从来不是低价
这次采访结束之后，栏目组的制作人跟我们说，他们之前接触过不少其他国家的跨境服务商，大多都是在讲“怎么帮商家赚快钱”，很少有机构能沉下心来在本地搭建完整的运营团队，把每个合规细节、每个本土化运营的动作落地。这恰恰点出了很多中国跨境服务机构的核心优势：我们既懂中国供应链的真实情况，知道出海商家在后端生产、品控环节的痛点，又能扎根本地市场，把欧洲的监管规则、用户的消费习惯摸透，给商家提供从进入市场前期的调研规划，到中期的运营落地，再到后期的品牌长期建设的全链路支持，这种跨两边的信息差和落地能力，是其他国家的服务机构很难复制的。
最近几个月，随着这次访谈的内容在RTL Nederland的全平台播出，我们陆续收到了不少新的合作咨询，其中既有之前在欧洲市场踩过合规坑、想要重新梳理运营体系的中国出海品牌，也有不少想要进入中国市场的荷兰本地家居、消费类品牌，他们都希望能通过我们的服务，打通双向的市场通路。很多人问我们，这次被荷兰头部电视台采访，算不算行业里的一个标志性节点？我们的答案是，这其实只是一个开始：过去很多年里，中国跨境电商行业的声音大多都只在国内的行业圈层里传播，现在终于开始被欧洲的主流大众媒体、本地普通用户和商家看到，这意味着整个行业已经从早年的野蛮生长阶段，正式进入了价值深耕的新周期。
如果你正计划布局荷兰及比卢市场的跨境业务，或是想要打通中欧双向的数字贸易通路，想要获取适配本地市场的全链路运营方案，欢迎随时联系RaccoonWeb｜浣熊科技，我们在阿姆斯特丹的本地运营团队和中国的后端支持团队，将为你提供从合规搭建、本土化营销到品牌长期建设的全维度落地支持，帮你在欧洲市场跳出低价竞争的怪圈，搭建真正具备长期生命力的品牌增长体系。